O Dr. Thomas Prola e o Dr. Eduardo Silva, investigadores da Universidad Internacional Iberoamericana (Universidade Internacional Iberoamericana, UNIB), estão envolvidos num estudo que analisa as necessidades de formação e a situação socioeconómica dos consultores de vendas independentes de uma empresa peruana chamada LA UNICA, com vista a melhorar a eficiência organizacional.
A formação em vendas é um processo que permite aos profissionais adquirir as aptidões e competências necessárias para comercializar produtos e serviços de forma eficaz. Este processo não só melhora o desempenho individual, como também reforça a posição competitiva das organizações no mercado. Esta formação abrange aspectos como o tipo de formação, a duração, a calendarização, a avaliação da sua eficácia e o contexto em que se realiza. Estes fatores são particularmente relevantes em ambientes com recursos limitados, onde as decisões estratégicas são críticas.
No entanto, no sector da venda direta, muitas empresas não oferecem uma formação sistemática aos seus consultores e, quando o fazem, esta formação carece frequentemente de uma abordagem estruturada. Este facto limita não só o seu desenvolvimento profissional, mas também a sua confiança e o seu compromisso a longo prazo com a empresa. No caso de LA UNICA, embora sejam oferecidos programas de formação, estes tendem a concentrar-se em variáveis específicas, negligenciando uma abordagem holística que beneficie todos os consultores.
Num contexto de crescente concorrência numa economia peruana em expansão, o estudo em que os investigadores participaram procurou analisar a relação entre as necessidades de formação em vendas e a situação socioeconómica dos consultores de vendas independentes. O objetivo era conceber um plano de formação eficaz que colmatasse as lacunas de competências e melhorasse o desempenho organizacional, dando prioridade aos mais necessitados.
Além disso, o estudo explorou o valor económico que os consultores atribuem à formação e as necessidades específicas que consideram essenciais para o seu desenvolvimento profissional. Uma formação bem concebida não só reforça as capacidades individuais, como também gera valor para a organização. No entanto, sem um diagnóstico prévio das necessidades reais, é pouco provável que uma estratégia de formação atinja os resultados esperados.
O estudo inquiriu 551 consultores independentes, tendo revelado uma correlação inesperada: os consultores com um estatuto socioeconómico mais elevado referiram maiores necessidades de formação em comparação com os de níveis inferiores. Esta conclusão sugere que um melhor acesso a recursos e oportunidades educativas não garante competências de vendas superiores.
A correlação inversa entre o estatuto socioeconómico e as necessidades de formação pode ser explicada por vários factores. Por um lado, os consultores com um estatuto socioeconómico mais baixo tendem a desenvolver competências práticas devido à necessidade, o que reduz a sua perceção da necessidade de mais formação. Por outro lado, os consultores com um estatuto mais elevado podem sobrestimar as suas carências de formação devido a aspirações mais elevadas ou a uma perceção errada da sua própria situação.
Para além disso, foram identificadas diferenças nas prioridades pessoais. Por exemplo, muitos consultores independentes são mães e esposas com responsabilidades familiares que limitam a sua atenção ao desenvolvimento profissional. Além disso, muitos consideram a formação como um recurso valioso, mas muitas vezes não podem investir nela devido a restrições financeiras. Apesar disso, os consultores reconhecem a importância da formação em domínios como o envolvimento do cliente, as técnicas de venda e a utilização da tecnologia como áreas-chave para melhorar o seu desempenho.
As conclusões deste estudo não só realçam a importância da formação em vendas, como também sublinham a necessidade de adaptar os programas às caraterísticas e aspirações dos consultores. Apesar das limitações do estudo, como a falta de uma análise demográfica pormenorizada, os resultados fornecem uma base sólida para investigação futura. Estes poderiam explorar melhor o impacto dos factores socioeconómicos e tecnológicos na formação e no desempenho dos consultores empresariais.
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Para ler mais pesquisas, consulte o repositório da UNIB.
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